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大家都知道電商直播火，也都試圖進入這個行業，那么為什么有些素人可以頻繁成功帶貨，而例如李湘、王祖藍等大明星卻也時常直播翻車無人問津呢？ 決定電商直播成功與否，我認為主要在這三方面。 一、主播無論是中小型電商平臺，還是傳統商家轉直播賣貨，最大的困惑在于兩點。 1. 流量的獲取賣貨賣貨，要有人看才會有人買。因此無論是誰，流量獲取都是必須解決的問題。現階段互聯網渠道拉新成本高的嚇人，動則上百元一個的獲客成本，多少人能吃得消？ 2. 如何獲取用戶信任如果你賣的是非知名品牌，如何打開知名度？如果你賣的是知名品牌，又如何讓人相信你賣的是正品貨源呢？互聯網用戶的選擇權選擇面更多，忠誠度更低，轉移成本幾乎為0，如何讓用戶信任你，在你這里轉化下單。 而主播的好與壞，則直接關系著這兩個問題。 之所以網紅賣貨能成為這樣一種井噴趨勢，正是因為網紅主播本身就能解決上面這兩個難題。
這也說明了，為什么老羅能夠引起各大平臺的高價爭搶。老羅作為初代網紅，自帶流量，與生俱來的話題性，招黑體質等，都與直播這個行業太匹配了。 相比于網紅主播自帶流量與信任感，那么普通主播需要的就是不斷的積累。李佳琦、薇婭、辛巴等平臺一哥一姐，也都是從素人慢慢成長起來。他們的流量雖然搭上了平臺高速發展的順風車，但也是通過自身努力一點一點積累起來的。 而信任感，則更是主播自我培訓與成長的必修課，如何讓人停留在直播間，如何快速建立信任、拉進距離，如何轉化等等。 二、價格電商直播的決定性因素。 無論是明星也好，還是網紅也罷，真正持久帶貨的關鍵性因素就是價格。 可能剛開始會圖新鮮，或者跟風，但是一旦發現價格不那么美麗，那肯定沒有下一次了。 我在李佳琦的直播間和粉絲群潛伏了很久，大家一致的觀點就是，+7（粉絲對他的昵稱）賣的東西都便宜，便宜，又是早晚都能用上的的東西，多屯一點沒關系。 你看，這就是長久養成的口碑。相信他，相信他的最低價。 消費者并不傻，現在淘寶、京東、小紅書，電商平臺那么多，比價只是動動手指的事情，如果不是真的便宜，為什么要在主播這里買？ 因為真的便宜，所以不僅要買，而且還要搶著買。 以上的價格，可以統稱為全網最低價。誰能拿到全網最低價，誰就可以大賣特賣，稱霸電商直播。 還有一個價格，那就是產品的價格區間。電商直播要挑選合適價位的產品。每個直播間，都有自己的價格區間，太低價格的或者太高價格的，都不會去銷售。能夠入選的商品，都是適配直播間粉絲的價格。 至于薇婭賣火箭，某某網紅賣汽車等等，更多的還是為了流量，為了噱頭。最終的成交量，是真是假，你們自己細品。 三、團隊電商直播，只要管理好主播賣貨就行了嗎？ 顯然不是。電商直播，已經形成了一套完整的打法。從主播包裝，到選品定價，到粉絲維護，到活動規劃，到售后處理等，是一整套流程。沒有單打獨斗的主播，或者說單打獨斗的主播不可能活下來。 自古同行是冤家，主播互黑相比于其他行業有過之而無不及。你任何一個環節出了問題，第二天立馬全網知曉，業內都在傳你賣不動貨了，人言可畏。 李佳琦上次賣不粘鍋翻車，新聞熱度居高不下，背后有多少人在“幫他”買熱搜又有誰知道。
只有主播包裝到位，才能積累粉絲，才會有流量和熱度。只有活動策劃弄得好，才能去申請資源，保證流量。只有流量、熱度有保證，你才能跟品牌方和廠家談價格，才能保證產品低價。 過往直播數據分析，粉絲畫像分析，什么價格區間的產品銷量最好，什么品類的產品最容易賣，哪些品牌粉絲最喜歡等等。這需要專業的運營團隊。 為了更好的維護粉絲，保證流量，需要利用公眾號、社群等進行用戶運營，粉絲維護，售后處理等。這需要專業的運營團隊。 為了獲取更多的流量，為了能夠出圈，越來越多的主播選擇入駐各大短視頻平臺，這也需要專業的運營團隊。 每一個屹立不倒的賣貨主播，背后都有一個優秀高效的公司在提供支持。 電商直播賣貨，早已經不是16-17年那種單打獨斗，拼努力、靠運氣的時代了。現在，拼的是綜合實力。 |
