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從老羅抖音首秀,看直播賣貨的3個關(guān)鍵點

時間:2020-04-13 09:09來源:我愛學(xué)習(xí)網(wǎng) 作者:apple 點擊:

大家都知道電商直播火,也都試圖進入這個行業(yè),那么為什么有些素人可以頻繁成功帶貨,而例如李湘、王祖藍等大明星卻也時常直播翻車無人問津呢?

決定電商直播成功與否,我認為主要在這三方面。

一、主播

無論是中小型電商平臺,還是傳統(tǒng)商家轉(zhuǎn)直播賣貨,最大的困惑在于兩點。

1. 流量的獲取

賣貨賣貨,要有人看才會有人買。因此無論是誰,流量獲取都是必須解決的問題。現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)渠道拉新成本高的嚇人,動則上百元一個的獲客成本,多少人能吃得消?

2. 如何獲取用戶信任

如果你賣的是非知名品牌,如何打開知名度?如果你賣的是知名品牌,又如何讓人相信你賣的是正品貨源呢?互聯(lián)網(wǎng)用戶的選擇權(quán)選擇面更多,忠誠度更低,轉(zhuǎn)移成本幾乎為0,如何讓用戶信任你,在你這里轉(zhuǎn)化下單。

而主播的好與壞,則直接關(guān)系著這兩個問題。

之所以網(wǎng)紅賣貨能成為這樣一種井噴趨勢,正是因為網(wǎng)紅主播本身就能解決上面這兩個難題。

  • 第一,基于自身網(wǎng)紅的話題性、傳播性,給直播間導(dǎo)入大量的流量,相比于普通主播,這已經(jīng)贏在了起跑線上。
  • 第二,基于粉絲對自身的信任,為所賣品牌與產(chǎn)品背書。

這也說明了,為什么老羅能夠引起各大平臺的高價爭搶。老羅作為初代網(wǎng)紅,自帶流量,與生俱來的話題性,招黑體質(zhì)等,都與直播這個行業(yè)太匹配了。

相比于網(wǎng)紅主播自帶流量與信任感,那么普通主播需要的就是不斷的積累。李佳琦、薇婭、辛巴等平臺一哥一姐,也都是從素人慢慢成長起來。他們的流量雖然搭上了平臺高速發(fā)展的順風(fēng)車,但也是通過自身努力一點一點積累起來的。

而信任感,則更是主播自我培訓(xùn)與成長的必修課,如何讓人停留在直播間,如何快速建立信任、拉進距離,如何轉(zhuǎn)化等等。

二、價格

電商直播的決定性因素。

無論是明星也好,還是網(wǎng)紅也罷,真正持久帶貨的關(guān)鍵性因素就是價格。

可能剛開始會圖新鮮,或者跟風(fēng),但是一旦發(fā)現(xiàn)價格不那么美麗,那肯定沒有下一次了。

我在李佳琦的直播間和粉絲群潛伏了很久,大家一致的觀點就是,+7(粉絲對他的昵稱)賣的東西都便宜,便宜,又是早晚都能用上的的東西,多屯一點沒關(guān)系。

你看,這就是長久養(yǎng)成的口碑。相信他,相信他的最低價。

消費者并不傻,現(xiàn)在淘寶、京東、小紅書,電商平臺那么多,比價只是動動手指的事情,如果不是真的便宜,為什么要在主播這里買?

因為真的便宜,所以不僅要買,而且還要搶著買。

以上的價格,可以統(tǒng)稱為全網(wǎng)最低價。誰能拿到全網(wǎng)最低價,誰就可以大賣特賣,稱霸電商直播。

還有一個價格,那就是產(chǎn)品的價格區(qū)間。電商直播要挑選合適價位的產(chǎn)品。每個直播間,都有自己的價格區(qū)間,太低價格的或者太高價格的,都不會去銷售。能夠入選的商品,都是適配直播間粉絲的價格。

至于薇婭賣火箭,某某網(wǎng)紅賣汽車等等,更多的還是為了流量,為了噱頭。最終的成交量,是真是假,你們自己細品。

三、團隊

電商直播,只要管理好主播賣貨就行了嗎?

顯然不是。電商直播,已經(jīng)形成了一套完整的打法。從主播包裝,到選品定價,到粉絲維護,到活動規(guī)劃,到售后處理等,是一整套流程。沒有單打獨斗的主播,或者說單打獨斗的主播不可能活下來。

自古同行是冤家,主播互黑相比于其他行業(yè)有過之而無不及。你任何一個環(huán)節(jié)出了問題,第二天立馬全網(wǎng)知曉,業(yè)內(nèi)都在傳你賣不動貨了,人言可畏。

李佳琦上次賣不粘鍋翻車,新聞熱度居高不下,背后有多少人在“幫他”買熱搜又有誰知道。

從老羅抖音首秀,看直播賣貨的3個關(guān)鍵點

只有主播包裝到位,才能積累粉絲,才會有流量和熱度。只有活動策劃弄得好,才能去申請資源,保證流量。只有流量、熱度有保證,你才能跟品牌方和廠家談價格,才能保證產(chǎn)品低價。

過往直播數(shù)據(jù)分析,粉絲畫像分析,什么價格區(qū)間的產(chǎn)品銷量最好,什么品類的產(chǎn)品最容易賣,哪些品牌粉絲最喜歡等等。這需要專業(yè)的運營團隊。

為了更好的維護粉絲,保證流量,需要利用公眾號、社群等進行用戶運營,粉絲維護,售后處理等。這需要專業(yè)的運營團隊。

為了獲取更多的流量,為了能夠出圈,越來越多的主播選擇入駐各大短視頻平臺,這也需要專業(yè)的運營團隊。

每一個屹立不倒的賣貨主播,背后都有一個優(yōu)秀高效的公司在提供支持。

電商直播賣貨,早已經(jīng)不是16-17年那種單打獨斗,拼努力、靠運氣的時代了?,F(xiàn)在,拼的是綜合實力。

 

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